Möchten Sie sich bei einer Entscheidung wohler fühlen? Hör auf, über die Negative nachzudenken

Sie denken vielleicht, dass Sie die Vor- und Nachteile gleichermaßen abwägen, aber wahrscheinlich nicht.

Wenn Sie die potenziellen Vorteile und Risiken einer schwierigen Entscheidung abwägen, welche Seite gibt den Ausschlag: die Vor- oder Nachteile?

Es stellt sich heraus, dass Negativität Laut Forschern der Stanford Graduate School of Business spielt selbst bei sorgfältigen, scheinbar rationalen Entscheidungen eine übergroße Rolle. Menschen fühlen sich bei vielen positiven und einigen negativen Aspekten stärker in Konflikt geraten als bei vielen negativen und einigen positiven.

'Angenommen, Sie bewerten eine Person - zum Beispiel einen Bewerber - und erstellen eine Liste ihrer positiven und negativen Eigenschaften', sagt Stanford-GSB-Marketingprofessor Zakary Tormala. 'Selbst wenn Sie Positive und Negative finden, die gleichermaßen relevant und überzeugend sind, haben die Negative tendenziell mehr Gewicht.'

Die in der April 2017-Ausgabe des Journal of Personality and Social Psychology veröffentlichte Studie wurde von Tormala und Aaron Snyder durchgeführt, einem Absolventen des Doktorandenprogramms von Stanford GSB. Das Papier hat Auswirkungen auf das Studium der Ambivalenz, ein Geisteszustand, der alle interessiert, von Führungskräften über Vermarkter bis hin zu Meinungsforschern. Wenn Menschen ambivalent sind, geraten sie in interne Konflikte, wodurch sie weniger wahrscheinlich handeln und offener für Überzeugungsarbeit sind.

In gewisser Weise bestätigt diese neueste Studie eine alte Marketing-Technik: Wenn Sie möchten, dass Kunden das Vertrauen in das Produkt eines Mitbewerbers verlieren, kann es ein wirksames Mittel sein, nur einige negative Aspekte dieses Produkts zu erwähnen.

Die Forschung ist auch für Menschen interessant, die sich bei ihren eigenen Entscheidungen sicherer fühlen möchten.

'Ambivalenz ist für die meisten Menschen kein angenehmer Zustand', sagt Tormala. „Wenn Sie Ihre eigenen Ambivalenzgefühle verstehen und wissen, woher sie kommen, ist es möglicherweise einfacher, diesen Konflikt in Einklang zu bringen und sich bei jeder Entscheidung, die Sie am Ende treffen, besser zu fühlen. Es ist möglich, dass Sie Ihren eigenen internen Konflikt schneller lösen und schneller handeln können, indem Sie erkennen, dass negative Informationen einen stärkeren Einfluss auf die Ambivalenz haben als gleichwertige positive Informationen. '

Die Forscher beobachteten, dass nur ein paar Negative zu etwas hinzugefügt wurden positiv (z. B. das Aufzeigen einiger Fehler bei einer großen Person) führte zu einem steileren Anstieg von Konflikten und Unsicherheiten als das Hinzufügen einiger positiver Aspekte zu etwas Negativem (z. B. das Aufzeigen der sympathischen Merkmale einer stark fehlerhaften Person). Tormala sagt, die Menschen, die sie studierten, fühlten sich am meisten in Konflikt geraten, als ihnen eine Liste mit fünf Negativen und sieben Positiven vorgelegt wurde. Das verursachte mehr Konflikte als das Erhalten einer Liste mit jeweils sechs.

Im Rahmen ihrer Recherchen rekrutierten Tormala und Snyder mehr als 1.200 Online-Teilnehmer und gaben ihnen dann Informationen in unterschiedlichem Maße positiv und negativ über eine Person namens Frank. Sie stellten drei Fragen: 'Wie sehr magst du Frank?' und 'Wie günstig ist Ihr Eindruck von Frank?' und 'Wie würden Sie Ihre Gefühle gegenüber Frank beschreiben?' Die Befragten beantworteten jede Frage auf einer Skala von 1 bis 9 und gaben an, wie widersprüchlich und unsicher sie sich über ihre Eindrücke von Frank fühlten.

Tormala und Snyder starteten die Studien, nachdem Snyder der Meinung war, dass die meisten Forscher davon ausgegangen waren, dass Positive und Negative gleich gewichtet wurden, wenn Menschen Ambivalenz entwickelten. Es gibt jedoch auch eine gut entwickelte Sammlung von Gedanken und Forschungen, die zeigen, dass Negativität in den Köpfen der Menschen eine größere Rolle spielt. Das Konzept, Negativitätsbias genannt, behauptet, dass die Angst vor Verlust ein größerer Motivator ist als die Freude am Gewinn. Gleichzeitig gibt es Untersuchungen, die zeigen, dass Menschen ohne jeglichen Eindruck oft von einer positiven Einstellung ausgehen. Das nennt man Positivitätsoffset.

Während seiner Dissertationsforschung fragte Snyder: 'Was ist, wenn die Gedanken der Menschen Positivität und Negativität nicht gleichermaßen gewichten, wenn sie ihre eigenen Gefühle von Konflikt und Unsicherheit beurteilen?'

'Es ist eine einfache Einsicht, aber praktisch jedes formale Modell der Ambivalenz hat sie übersehen', sagt Tormala. 'Grundsätzlich erweitert unsere Arbeit die bekannten Prinzipien der Negativität und des Positivitätsausgleichs auf das Studium der Ambivalenz.'

Tormala und Snyder sagen, dass weitere Studien untersuchen könnten, ob sich die Ergebnisse geändert haben, als sich das Objekt der Ambivalenz geändert hat. Würden Menschen zum Beispiel die gleichen Auswirkungen auf ihr Mehrdeutigkeitsgefühl haben, wenn sie eher ein Lebensmittel als eine Person betrachten?

„Wenn wir die Kräfte verstehen, durch die wir uns mehr oder weniger in Konflikt geraten, können wir die Wege aufzeigen, um uns in Bezug auf unsere eigenen Einstellungen und Entscheidungen besser zu fühlen“, sagt Tormala. 'Das garantiert sicherlich nicht, dass wir bessere Entscheidungen treffen oder irgendwie genauere Meinungen bilden, aber es könnte uns helfen, wirksamere Mittel zur Lösung von Unsicherheiten zu finden, wenn diese auftreten.'

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